ご成約インタビュー　No.84

8年ほど前から社内での事業承継を検討するも、ここ2年ほどはM&Aを模索

ワッセイ・ソフトウェア・テクノロジー様は文教市場で高いシェアをお持ちです。商品やサービスの特徴を教えてください。

M&Aについて考えるようになったきっかけを教えてください。

譲渡の条件として希望されたことは何でしょうか。

松室：まずは事業を継承していただいて、従業員とお客様を守っていただくことが一番大事だと思いました。

今回、ビジョン．ホールディングス様とご縁があったわけですが、決め手は何だったのでしょうか。

松室：ビジョン．ホールディングスの浜本さんは文教市場に詳しく、この分野の仕事もやられていることもあり、文教市場で生き残るためには、このままではダメだという危機感が共通していたことが挙げられます。

文教市場のことを分かっておられる方でないと、事業を伸ばすことができませんので、そうした方にお譲りしたいという思いが強かったですね。

従業員の方に今回のM&Aについてどのようなどのようなタイミングでお話しをされ、どのような反応がありましたか。

松室：M&Aですので、途中の段階では話ができませんので、すべて終わった段階で話をしました。

相手様のこともしっかりと説明したので特に大きな混乱もなく、理解してもらえたと思います。

これまではお客様からリクエストがあっても自社商品で対応できない場合はお断りしていましたが、今後はビジョン．ホールディングスさんの商品やサービスと組み合わせることができます。このため営業の中には、提案できる商品やサービスの幅が広がると喜ぶメンバーもいました。

顧客と長く向き合える窓口の獲得手段としてM&Aを活用

ビジョン．ホールディングス様は、デル・テクノロジーズの製品の販売を中心に事業を展開されています。ビジネスの特徴を教えてください。

浜本：弊社は創業10年の会社で、ハードウエアの導入構築をメインにサービスを提供させていただいております。

ワッセイさんは商品を売ったあとにも、サポートや保守などでお客様とお付き合いがありますが、我々はハードを買っていただいて構築して終了する、一本釣りに近いビジネスをやってきました。

幸い10年間右肩上がりで、2023年の売上高は40億円ほどになり、粗利益率も10％ほどになっています。当初は5、6%でしたが、サービスが評価され、10%がキープでき始めたところです。

一般的にハードの販売は利益がでにくい傾向にありますが、御社はそうではないのですね。

浜本：ハードだけを売っていると厳しいと思います。粗利益率は1％、2％ではないでしょうか。このため技術サービスや導入サービスに力を入れています。

我々はデル・テクノロジーズ社より製品を仕入れさせていただき、SI（システムインテグレーション＝システムの企画、導入、運用などを行うサービス）などを手がける企業さんにお渡しするという、メーカーとSIなどの間にいる会社です。

我々はアプリケーションがシームレスに動くように基盤の部分を提供しており、我々が提供する製品の品質が高くなれば、保守の工数が下がりますので、そうしたところを評価していただいています。

ワッセイ・ソフトウェア・テクノロジー様のM&Aに踏み切られた理由を教えてください。

今回が初めてのM&Aですが、成約に至るまでに大変だと案じられたことや苦労されたことはありましたか。

浜本：成約に至るまでのことよりも、一緒になってからの方が大変ですね。それぞれの企業で文化が違います。成約から半年も経っていない中で、両社を垂直的に統合させるとなると、過度なストレスが生まれます。PMI（M&A後の統合作業）に労力がかかるとは思っていましたが、想像以上でしたし、これに対するコンサルタント料などのコストも想定以上でした。

今後の両社の協業に向けてどのような事業展開をお考えですか。

浜本：我々は今まで、お客様と長く向き合える窓口がありませんでしたので、ワッセイさんのブランドを活用できるのは強みとなります。また、ワッセイさんも今まではソフト供給で終わっていたのが、我々が得意とするデプロイ（ソフトウエアを使える状態するサービス）まで行えるようになるため、お客様の要望やニーズにより細かく、より多く応えていけるようになります。今後はそうした両社の強みを生かした展開を実現したいと考えています。

今後のM&Aについてはどのようなお考えをお持ちですか。

浜本：ご縁があれば2社目、3社目も行いたいと思っています。今はSE（システムエンジニア）の派遣会社などを考えています。派遣先の仕事が減っても社内の開発やデプロイに振り向けることができるからです。

会社を変える、いいチャンスだと捉える覚悟と気合が必要

ストライクのサービスや担当者についての感想をお聞かせください。

M&Aを検討されている経営者の方にアドバイスをお願いします。

浜本：M&Aを行うのは、それほど難しくない状況になっていますが、契約が終わったからといって、そこがゴールではありません。もっと言えばそこがスタートです。両社が一緒になってみないと分からないこともあります。

M&Aでないと変われない組織のルールなどもあります。それをいいチャンスだととらえるような覚悟と気合が必要でしょうね。

松室：ほぼ同じです。経営を統合するためには、確立されている仕事の流れを変えなければなりませんので、変えていくことのストレスはかなり大きなものになります。でも、それは会社を良くするための苦労ですので、それを前向きに捉える覚悟が必要です。