ご成約インタビュー　No.37

麻美氏：1店舗目のサロンは、六本木に開業しました。最初に苦労したのは集客です。後からわかったのですが、六本木は、人は多いのに非常に集客がしづらい、お店を開くには難しい場所だったのです。

そこで考えたのが「ブラジリアンワックス脱毛の体験キャンペーン」でした。日本ではあまり知られていなかったワックス脱毛を、より多くの方に知ってもらいたい。そこで、赤字を覚悟で破格の体験キャンペーンを行い、その良さを感じていただけるようにしたのです。体験にいらしたお客様にはアンケートにご協力いただき、内容を「サロンの体験談」としてホームページに掲載し、アピールしました。その結果、ホームページを見た多くのお客様にサロンに来ていただけるようになりました。

アンケートに記載されているお客様のご意見から、新しい発見もありました。それは、脱毛したからこそ気づく、「肌の黒ずみ」についての悩みでした。

勝雄氏：そこで、私たちは2015年にデリケートゾーンケアに特化した美白クリーム「イビサクリーム」を開発しました。インターネットで発売したところ、とても大きな反響が寄せられました。サロンでのアンケートにより、これまで誰も気づかなかったニーズを捉えたことで、2ヵ月で初回生産分が売り切れるほどの人気商品となったのです。

想像以上の売れ行きで、供給や発送の手配はとても大変になりました。人手が足りず、従業員が帰った後、私たち二人で深夜まで、手作業で商品の梱包や発送を行いました。非常に忙しい時期に妻の妊娠・出産が重なり、陣痛中も電話応対をするほど、休みなく仕事をし続ける状況でした。

麻美氏：ピンチをチャンスに変え、目の前の仕事を一生懸命こなしていくうちに、会社は想定を超えるスピードで飛躍的に成長していきました。脱毛サロンはフランチャイズも含めて9店舗に増えました。商品の販売も順調に伸び、イビサクリームを中心に石けんや美容液なども開発、商品構成も増やしました。今ではシリーズ累計83万本（2021年2月末時点）を超える大ヒット商品となっています。

麻美氏：M&Aを進めるために、ストライクの永岡さんにいろいろな相談をしました。当初、私たちは好調だったネット通販事業のみの売却を考えていました。ところが、永岡さんから「御社の商品力や企画力の強みは、脱毛サロンの現場でお客様の生の声が聞けて、商品のトライアルもできるからこそ。ネット通販とサロン経営は一体で考えたほうがよい」というアドバイスをいただき、脱毛サロンも一緒に売却することを決断しました。

確かにその通りで、永岡さんは私たち以上に、私たちの事業を理解してくれていたと思います。おかげで、私たちの要望により近い条件での譲渡をスムーズに進めることができました。

勝雄氏：会社の譲渡を急いではいませんでしたが、紹介された数社の中から良い譲渡先に出会うことができ、決断に至りました。お相手は、投資ファンドであるニューホライズンキャピタル傘下の「かがやくコスメ」様です。同社は、生協と郵便局を通じて商品販売を行っている老舗。豊富な商品とその商品開発が行える人材と設備が整っている規模の大きい会社でした。

ただ同社にも課題はあり、従来の販売チャネルでは少なかった若い顧客層と、若年層向けの商品および企画力、ネット販売のルートの確立とのことでした。今回の譲渡を通じて、私たちが培ってきた商品や企画力、ネット通販の仕組みなどが同社のお役に立てることを願っております。

一方で、ファイブテイルズとしては、社員が安心して働ける環境と成長できる仕組み、インターネット以外の販売チャネルや、安定的に商品開発を行える組織が今後は必要だと思っていました。かがやくコスメ様がファイブテイルズのブランドや社員を大事に思ってくださることは、譲渡する前から強く感じました。また、商品開発力のあるスタッフの方々と一緒に仕事をすることで、ファイブテイルズと社員の将来の不安がなくなるとも思いました。

お互いにないものを補完し合えることに加え、互いの相性も非常に良いと感じたため、最終的に譲渡を決断しました。