私も以前はコンサルタントをしていました。そこで学んだのは、M&Aは顧客にとって人生のターニングポイントであるということ。そんな重大な転換期に関わるからこそ、コミュニケーションを決して怠らず、責任を持って信頼関係を築いていかなければなりません。それはつまり、相手の要望を汲み取り、その要望に応えるために「当たり前のことを軽視せず、当たり前のように行う」ということです。
かつて私が担当した案件で、遠方の顧客がいました。面談をするにしても飛行機を使わなければいけないような場所。私はどちらかといえばアナログ的な人間なので、電話やメールですませず顔を見て話すよう心がけていました。とはいえ、頻繁に足を運ぶことができないような距離。だったら、一回、一回の面談の質を上げる必要があると考え、行く前に「今回の面談で達成すべき内容」を整理し、準備を万端にして臨みました。その結果、譲渡企業・買収企業のどちらからも信頼を勝ち取ることができ、契約していただくことができたという事例です。
このケースでは頻繁に足を運べない遠方のクライアントという制約があったのですが、基本的に私たちが考えること、やるべきことは同じです。つまり、オーナー様にとって最良の結果となるような提案を考え、そのための準備をすること。そしてその想いを伝えるために可能な限り、足を運ぶこと。そうすることで信頼につながっていくのではないでしょうか。 コンサルタントを教育する立場になった今、このような過去の経験も踏まえて大切なことを伝えていくように心がけています。